Pelanggan makin selektif. Tugas bisnis adalah menjelaskan nilai dengan bahasa mereka, tanpa menggurui.
"Pengin sih, tapi in this economy..."
Kalimat itu sekarang sering muncul di kolom komentar, di DM, bahkan di chat WhatsApp calon pembeli. Setengah bercanda, setengah serius. Ujungnya biasanya sama: batal membeli. Bagi pemilik usaha, kalimat ini terasa seperti tembok. Produk sudah bagus, harga sudah dihitung wajar, tetapi pelanggan tetap mundur. Kabar baiknya, "in this economy" adalah sinyal yang bisa dibaca dan dijawab.
Baca juga: Strategi Menyusun Penawaran yang Lebih Menguntungkan Tanpa Perlu Diskon
Apa Maksud Pelanggan Saat Bilang "In This Economy"?
Frasa ini populer di kalangan pelanggan muda untuk menggambarkan keuangan yang serba diperhitungkan. Harga kebutuhan pokok naik, sementara penghasilan terasa tidak ikut bertambah. Sebagai gambaran, BPS mencatat inflasi September 2026 sebesar 3,28% secara tahunan, dengan pangan bergejolak naik 5,03% (Bisnis.com).
Dalam kondisi seperti itu, pelanggan membandingkan semua pengeluaran. Pertanyaannya bergeser dari "produk A atau produk B" menjadi "produk ini atau kebutuhan lain bulan ini". Jadi ketika pelanggan bilang "in this economy", yang sebenarnya mereka katakan adalah: "Saya belum melihat kenapa produk ini layak didahulukan."
Produk Bagus Dianggap Tidak Mendesak
Masalahnya jarang ada di produk. Masalahnya ada di cara produk dijelaskan. Banyak bisnis menjelaskan dari sudut pandang penjual: bahan premium, proses lama, desain eksklusif. Semua itu benar, tetapi pelanggan yang berhemat bertanya hal lain:
- Berapa lama produk ini bisa dipakai?
- Apa yang saya hemat kalau membeli ini?
- Apa risikonya kalau ternyata tidak cocok?
"Nanti Saja" Berubah Jadi "Tidak Jadi"
Kalau tiga pertanyaan itu tidak terjawab, produk masuk kategori "nanti saja", dan di tengah kondisi berhemat "nanti saja" sering berarti tidak jadi. Lebih berat lagi, sebagian bisnis merespons dengan nada menggurui seperti "Kualitas itu ada harganya, kak." Kalimat itu benar, tetapi membuat pelanggan merasa disalahkan karena berhemat. Hasilnya, leads berhenti di chat pertama dan conversion rate turun.
Jelaskan Nilai dengan Hitungan per Pemakaian
Ubah harga total menjadi nilai per pemakaian, bagian dari proposisi nilai produk. Contoh penyusunan penawaran ada di strategi penawaran tanpa diskon.
Contoh untuk produk (ilustrasi):
"Harganya Rp180.000, bisa dipakai sekitar 60 kali. Jadi kurang lebih Rp3.000 sekali pakai, lebih hemat dibanding beli versi sachet."
Contoh untuk jasa (ilustrasi):
"Paket ini Rp600.000 untuk 4 pertemuan. Satu pertemuan Rp150.000, dan materinya bisa langsung dipakai untuk jualan minggu ini."
Pastikan angka yang dipakai adalah angka asli produk Anda. Hitungan yang dilebih-lebihkan justru merusak kepercayaan.
Sediakan Paket Starter untuk yang Ingin Mencoba
Pelanggan yang berhemat bukan tidak mau membeli. Mereka takut salah membeli. Paket starter menurunkan rasa takut itu. Beberapa bentuknya: ukuran trial berharga ringan, sesi perkenalan singkat untuk bisnis jasa, dan bundle dasar yang hanya berisi komponen paling dibutuhkan. Tujuannya membuka pintu, lalu peluang naik ke paket penuh menjadi lebih besar setelah pelanggan merasakan manfaatnya.
Kurangi Risiko Beli
Berhemat berarti sensitif pada risiko. Jelaskan kebijakan tukar, garansi, atau uji coba dengan bahasa sederhana. Tunjukkan ulasan pelanggan nyata dan hasil pemakaian yang bisa diverifikasi. Susun juga komunikasi yang rapi lewat 6 kalimat yang tidak boleh diucapkan ke customer agar tidak ada jawaban yang membuat pelanggan merasa disalahkan.
Contoh Balasan yang Masuk Akal
Pelanggan: "Bagus sih, tapi lagi hemat."
Balasan: "Betul, Kak, wajar sedang berhitung. Supaya tidak salah pilih, Kakak bisa mulai dari paket kecil dulu. Kalau cocok, nanti bisa lanjut ke paket penuh. Mau saya kirim perbandingannya?"
Balasan ini mengakui kondisi pelanggan, memberi jalan masuk yang ringan, dan menutup dengan pertanyaan yang mudah dijawab.
Pelanggan Berhemat Tetap Membeli
Dari kacamata konsultan strategi bisnis, keberatan harga sebaiknya dibaca sebagai permintaan bukti nilai, bukan penolakan. Yoso Lukito dan tim Sekolah Digital Bisnis Indonesia (SDBI) menganjurkan pendekatan menyusun penawaran bertingkat: paket masuk yang ringan, paket utama, dan paket lengkap, sehingga setiap pelanggan punya titik mulai yang sesuai.
Metrik yang Dipantau
Jumlah leads yang membalas, persentase leads yang membeli paket starter, perpindahan dari starter ke paket penuh, dan repeat purchase. Metrik ini menunjukkan apakah penawaran Anda benar-benar menjawab keberatan pelanggan.
Mulai dari Satu Penawaran
Pilih satu produk, hitung nilai per pemakaiannya, dan buat satu paket starter minggu ini. Jika ingin ditemani menyusun penawaran dan alur CRM untuk closing, SDBI menyediakan Business & Digital Consulting.
Konsultasi hubungi:
WhatsApp : Tania
WhatsApp : Dahlia
Instagram : sekolahdigitalbisnisindonesia
Alamat : Graha Multipiranti, Jl. Radin Inten II No. 8, RT.8/RW.10, Duren Sawit, Jakarta Timur 13440
